全国2008年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码:00186

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.

1.递盘的发出者通常是（　　　）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户

2.修改对方发盘条件的行为是（　　　）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约

3.在谈判对方所在地进行的谈判是（　　　）
A.中立地谈判
B.客场谈判
C.主场谈判
D.无宾主之分谈判

4.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲,何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（　　　）
A.让步型谈判
B.原则型谈判
C.价值型谈判
D.立场型谈判

5.在商务谈判中,双方平等关系是指（　　　）
A.利益平等
B.职权平等
C.地位平等
D.实力平等

6.培养谈判人员基本素质的方式是（　　　）
A.自我培养
B.企业培养
C.社会培养
D.实践培养

7.消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外,还包括（　　　）
A.消费者的购买行为
B.消费者的购买动机
C.商品的适用程度
D.消费者的价值观

8.按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　）
A.语言信息
B.文字信息
C.经济信息
D.市场细分化信息

9.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

10.谈判报价的基本原则是（　　　）
A.报价水平最高
B.报价水平最低
C.对方接受
D.对方接受与自身利益相结合

11.对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时,谈判难以继续下去,此时首选的谈判策略是（　　　）
A.软硬兼施
B.利用竞争
C.最后通牒
D.示弱求全

12.气氛最紧张、难度最大的谈判是（　　　）
A.履约中谈判
B.实质性谈判
C.定向谈判
D.签约谈判

13.最能体现谈判特征的技巧是（　　　）
A.听
B.辩
C.看
D.问

14.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　）
A.集中精力去听
B.记笔记
C.创造良好的谈判环境
D.鉴别对方的发言

15.先撇开有争议的问题,再转向另一个话题的做法为（　　　）
A.纵向式谈判
B.横向式谈判
C.混合式谈判
D.立体式谈判

16.纯风险是指（　　　）
A.利率风险
B.价格风险
C.政治风险
D.技术风险

17.下列哪一种做法不属于风险规避？（　　　）
A.提高谈判人员素质
B.请教专家主动
C.审时度势,当机立断
D.让对方负担风险

18.迎送礼仪中,主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　）
A.高一些
B.低一些
C.老一些
D.相应

19.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）
A.进取型心理
B.关系型心理
C.权力型心理
D.自残型心理

20.素有"契约之民"雅称的是（　　　）
A.德国人
B.美国人
C.英国人
D.日本人

二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分,共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.

21.PRAM谈判模式的内容应包括（　　　　　）
A.制定谈判计划
B.建立关系
C.达成协议
D.协议的履行与关系的维持
E.违约处理

22.谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　）
A.交货
B.支付条件
C.技术规定
D.价格
E.法律约束力

23.谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）
A.力求尽快达成协议
B.控制和影响对方
C.争取最后的利益
D.迫使对方作最后的让步
E.尽量保证已取得的利益不丧失

24.直接处理法中的具体做法有（　　　　　）
A.站在对方立场上说服对方
B.先肯定局部,后全盘否定
C.反问劝导
D.场外沟通
E.通过代理人谈判

25.比较讲究效率与计划性的谈判者有（　　　　　）
A.印度人
B.美国人
C.阿拉伯人
D.菲律宾人
E.德国人

三、名词解释题（本大题共4小题,每小题3分,共12分）

26.国际贸易惯例

27.模拟谈判

28.西欧式报价战术

29.谈判的价格风险

四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）

30.简述构成一个有效接受的条件.

31.简述选择商务谈判人员的标准.

32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍.

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态.

五、论述题（本大题共2小题,每小题8分,共16分）

35.试分析影响国际商务谈判的环境因素.

36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法.

六、案例分析题（本大题共1小题,12分）

37.背景材料:

2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨,5月30日复到有效.5月15日,乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨.5月23日,国际市场该种材料涨价,乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交,并于同日同本国丙公司签约,以1425美元/公吨转让该批材料.5月25日,甲公司电告乙公司无货,后者遂向当地海事法院起诉甲公司.

问题:（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？

（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？

（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？

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