全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题 
课程代码:00186 

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) 
A.维持 
B.协议 
C.计划 
D.关系 
2.在商务谈判中必须"重合同,守信用".这体现了商务谈判的( ) 
A.平等互利原则 
B.灵活机动原则 
C.友好协商原则 
D.依法办事原则 
3.谈判人员应具备的知识结构是( ) 
A."H"形 
B."M"形 
C."T"形 
D."U"形 
4."纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行."这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) 
A.博览 
B.勤思 
C.总结 
D.实践 
5.潜在僵局的直接处理法中的"润滑策略"是指( ) 
A.幽默方法 
B.适当馈赠 
C.反问劝导法 
D.归纳概括法 
6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( ) 
A.前2天 
B.前3天 
C.前4天 
D.前5天 
7.在国际商务谈判时,强调"把人和事区分开来",感兴趣的主要是实质性问题.具有上述价值观的是( ) 
A.中国人 
B.朝鲜人 
C.美国人 
D.拉丁美洲人 
8.国际商务谈判中,强调"专时专用"和"速度"的是( ) 
A.中国人 
B.日本人 
C.中东人 
D.德国人 
9.下列选项中,不属于市场风险的是( ) 
A.汇率风险 
B.利率风险 
C.技术风险 
D.价格风险 
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意.这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) 
A.政治状况因素 
B.法律制度因素 
C.商业习惯因素 
D.社会习俗因素 
11."贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?"这种商务谈判的发问类型属于( ) 
A.证明式发问 
B.探索式发问 
C.强调式发问 
D.诱导式发问 
12.在国际商务谈判中,十分通晓"吃小亏占大便宜"和"放长线钓大鱼"的谈判哲理的是( ) 
A.日本人 
B.美国人 
C.英国人 
D.法国人 
13.下列选项中,不属于使外汇风险消失的对策是( ) 
A.单项平衡法 
B.综合平衡法 
C.期权交易法 
D.人民币计价法 
14.下列各项中,不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( ) 
A.乐于交际 
B.容易激动 
C.情绪变化快 
D.见异思迁 
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) 
A.寻找关键问题 
B.确定具体目标 
C.形成假设性方法 
D.形成具体谈判策略 
16.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于( ) 
A.消极状态 
B.欢喜状态 
C.戒备状态 
D.愤怒状态 
17.专门从事交易中介的中间商被称为( ) 
A.享有一定知名度的客商 
B."骗子"客商 
C.借树乘凉的客商 
D.皮包商 
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( ) 
A.初期僵局 
B.后期僵局 
C.协议期僵局 
D.执行期僵局 
19."那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?"这种答复谈判对手的技巧是( ) 
A.以问代答 
B.推卸责任 
C.答非所问 
D.避正答偏 
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败.这种风险按性质来分属于( ) 
A.纯风险 
B.投机风险 
C.汇率风险 
D.合同风险   
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分) 
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分. 
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) 
A.豪放热心 
B.浪漫随意 
C.求成心切 
D.效率较高 
E.缺乏信任感 
22.依据谈判内容不同,可将谈判分为( ) 
A.横向谈判 
B.投资谈判 
C.货物买卖谈判 
D.劳务买卖谈判 
E.技术贸易谈判 
23.说服顽固者的技巧包括( ) 
A.等待法 
B.迂回法 
C.沉默法 
D.激将法 
E.下台阶法 
24.宗教信仰的影响与作用包括( ) 
A.政治事务 
B.法律制度 
C.国别 
D.节假日与工作时间 
E.社会交往与个人行为 
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ) 
A.利率 
B.提价幅度 
C.结汇的时间 
D.支付的方式 
E.利用远期交易 
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分) 
26.报盘 
27.仲裁 
28.沙龙式模拟 
29.沉默法 
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分) 
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性? 
31.简述国际商务谈判的常见法律问题. 
32.开局阶段,谈判双方的实力通常包括哪几种情况? 
33.简述适当的让步策略. 
34.简述商务谈判中提问的时机. 
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分) 
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险? 
36.联系实际分析美国商人的谈判风格. 
六、案例分析题(本大题共1小题,12分) 
37.背景材料: 
一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流.他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:"这位是山本太郎.他具有15年财务工作的丰富,有权审核1000万美元的贷款项目."但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解. 
问题: 
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工. 
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合.

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